Nội dung tham luận của đồng chí Tăng Trường Sơn - Giám đốc Trung tâm Kinh doanh:
Kính thưa đ/c thiếu tướng Nguyễn Đình Chiến – PTGĐ Tập đoàn, kính thưa đ/c Thượng tá Nguyễn Vũ Hà - TGĐ TCTy, kính thưa toàn thể hội nghị,
Chúng ta bước vào năm 2022 với tròn 2 năm thế giới chống chọi và vượt qua cú sốc mang tên “Đại dịch Covid-19”. Trong 2 năm khó khăn của Đại dịch, cũng như sau khi thế giới trở lại cuộc sống “bình thường mới”, với tinh thần làm việc thực chiến, hệ thống, thay mặt TTKD tôi có một số ý kiến về các chuyển dịch trong phát triển kinh doanh dân sự, xuất khẩu của VHT và một số kết quả đạt được 6 tháng đầu năm.
Thứ nhất trong khi thế giới lockdown, TTKD đã tập trung vào việc chuẩn hóa kinh doanh khách hàng BQP và nội bộ Tập đoàn, để giờ đây, tỉ trọng doanh thu lớn của VHT đến từ các khách hàng này đã được quy trình hóa, trở thành các việc routing. Từ đó, ngay khi VN và thế giới mở cửa trở lại, với nguồn lực hạn chế TTKD vẫn chủ động mở rộng phát triển Kinh doanh ra ngoài, chuyển dịch từ khách hàng Quân sự sang khách hàng Dân sự và Xuất khẩu Quốc tế.
Về chi tiết kết quả công việc đã có trong báo cáo, trong hội nghị này tôi xin có một số ý kiến rút ra từ thực tiễn triển khai. Thứ nhất, đối với thị trường trong nước, nhận thấy thế mạnh của VHT là các sản phẩm mang tính chuyên dụng cao, các giải pháp tổng thể, tùy biến theo yêu cầu khách hàng, chúng tôi xác định sẽ tập trung vào các Bộ ngành mang tính đặc thù, đòi hỏi phải có sản phẩm, giải pháp đáp ứng nghiệp vụ chuyên sâu theo yêu cầu của khách hàng và hướng đi này bước đầu đã đạt được một số kết quả khả quan. Như Cục BĐTƯ/Bộ TTTT, VHT đang triển khai 02 dự án, trong đó hoàn thành ký hợp đồng cung cấp hệ thống giám sát phổ với trị giá hơn 28 tỷ đồng, trong đó sản phẩm của VHT có tính năng, chỉ tiêu vượt trội so với sản phẩm của đối thủ (Rhode&Schward - Mỹ); đối với dự án WBHF, hiện tại Bộ Tài chính đã thông qua nguồn vốn cho dự án, trình CP phê duyệt và chắc chắn ký HĐ hơn 400 tỷ với VHT (cạnh tranh với sản phẩm của Harris – Mỹ; Codan – Úc). Trong 06 tháng cuối năm, tiếp tục mở rộng đưa thêm giải pháp như IMS, RFID tracking hàng hóa cho bưu cục. Ngoài ra, giải pháp giám sát phổ của VHT cũng được Cục Tần số/Bộ TTTT đánh giá cao, có thể sử dụng ngân sách chi thường xuyên hàng năm của Cục (20 – 50 tỷ) để mua sản phẩm này của VHT. Như vậy có thể thấy sản phẩm của chúng ta đã được thị trường chấp nhận và rất cạnh tranh với các Vendor khác trên thế giới. Trong 6 tháng đầu năm, chúng tôi tập trung xúc tiến Bộ CA để giới thiệu về các giải pháp TTLL, TCĐT và TĐH chỉ huy, đối với Khối CA Tỉnh, chúng tôi đã tiếp xúc với CA Hà Nội, với Khối Cơ quan chuyên ngành, đơn vị, chúng tôi tiếp xúc giới thiệu sản phẩm tới Bộ TL Cảnh sát cơ động, PCCC và các Cục chuyên ngành như H04, các Cục kỹ thuật, A06,… Sau khi xúc tiến sâu, xây dựng và tư vấn các giải pháp, đồng thời thực hiện Nghị quyết số 12-NQ/TW của Bộ Chính trị đối với các đơn vị của Bộ CA, Bộ TL Cảnh sát cơ động đã phê duyệt chủ trương đầu tư ~800 tỷ, hoàn thành phê duyệt dự án Xây dựng Sở chỉ huy thông tin cho BTL Cảnh sát cơ động trước tháng 9 để sẵn sàng bố trí vốn, triển khai trong năm 20232-2024; hay dự án mạng truyền dữ liệu IP đa dịch vụ IMS cho H04,…
Qua thực tiễn triển khai, chúng tôi nhận thức rằng, nên xúc tiến sâu vào các Bộ/Cục chuyên ngành và các dự án lớn, mang tính đặc thù mà chỉ có Viettel mới có năng lực thực hiện thay vì xúc tiến rộng, giàn trải. Mình sẽ không đi theo những giải pháp nhỏ, sản phẩm riêng lẻ, vd như có dự án thông tin liên lạc, mua vài máy, không đáng kể, nếu Viettel cung cấp trực tiếp thì rất khó để thay đổi hay cung cấp những cơ chế về mặt khách hàng. Từ định hướng đó, trong 6 tháng tiếp theo sẽ tập trung phát triển thêm các Bộ Ban ngành như các giải pháp cho Bộ GTVT: các giải pháp giám sát sân bay, giám sát cảng sông, cảng biển,…
Tương tự về lĩnh vực Viễn thông, trong 6 tháng đầu năm TTKD cùng Khối 2 đã đẩy mạnh xúc tiến các nhà mạng ảo (MVNO) và chúng ta cũng đã vượt qua các Vendor lớn như Ericsson, Nokia,… khi được VNPay (nhà cung cấp Ví điện tử lớn nhất VN) lựa chọn cung cấp giải pháp vOCS. Trong thời gian tiếp theo mục tiêu đánh tất cả nhà mạng MVNO được cấp phép tại Việt Nam và chiếm lĩnh 100% thị trường này.
Thứ hai về Xuất khẩu Quốc tế, ngoài một số kết quả cụ thể đạt được tại 2 nước Lào và Campuchia như đã biết (như dự án cung cấp trang bị cho BC Phòng không Lào 2022, dự án trang bị máy HF cho Bộ TL Lục quân Campuchia 2022), thực hiện chỉ đạo của BTGĐ TCT, chúng tôi tập trung xúc tiến thị trường theo 02 cách:
+ Thương mại: Đa dạng mô hình kinh doanh à mua bán sản phẩm thương mại, hợp tác cùng nghiên cứu, sản xuất hay chuyển giao công nghệ… Tập trung vào các nước Nam Á, Đông Nam Á có trình độ công nghệ tương đồng với Việt Nam.
+ Đi cùng các hãng lớn, có mạng lưới kinh doanh đa quốc gia để tạo thành hub bán hàng hoặc trở thành chuỗi cung ứng của nhau.
Ngay từ đầu tháng 03/2022, chúng tôi đã triển khai xúc tiến ngay thị trường Singapore, Ấn Độ và Bangladesh; Đạt được Thỏa thuận Đối tác chiến lược với ST Engineering, theo đó, hai bên sẽ trở thành chuỗi cung ứng sản phẩm của nhau để hoàn thiện mảnh ghép còn thiếu trong giải pháp, hệ sinh thái sản phẩm như: AI Camera cho Cảnh sát hoàng gia Singapore, 5G in a box cho doanh nghiệp,... Hoặc ở Ấn Độ, bước đầu cùng đối tác UTL tham gia gói thầu SRT cho nhà mạng BSNL, đồng thời đang xúc tiến xin phép thử nghiệm 5G một telco tại Ấn Độ,…
Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đã vỡ ra nhiều điều khi đi ra nước ngoài, đó là hình ảnh, thương hiệu của chúng ta còn thấp. Đối với sản phẩm Quân sự, thường gắn liền với chính trị Quốc gia, thường gắn liền với đặc thù cao của từng quốc gia (như Bangladesh chỉ mua sắm thiết bị có xuất xứ từ các quốc gia trong shortlist), trong lĩnh vực QS, sự hậu thuẫn của BQP nói riêng và Chính phủ nói chung rất quan trọng, sau khi đi và trao đổi với Cục Đối ngoại thì Cục Đối ngoại cũng rất tích cực hỗ trợ và sẵn sàng cùng ta nghiên cứu hội thảo chuyên đề, từ đó đề xuất Thủ trưởng BQP hỗ trợ Viettel về thương mại quốc tế. (Nhân đây, chúng tôi cũng đề xuất Thủ trưởng cho phép tổ chức các hội thảo chuyên đề với Cục Đối ngoại để đưa ra được các ý kiến để báo cáo, đề xuất TT BQP). Hoặc đối với Viễn thông, hầu hết các Nhà mạng tại Ấn Độ mua theo mô hình Full-Turn-Key, tuy nhiên VHT chỉ có năng lực về SX thiết bị, không có thế mạnh về quy hoạch định cỡ, triển khai VHKT, trong khi các Vendor khác tại Ấn Độ như Ericsson, Nokia, Samsung đủ khả năng đáp ứng mô hình này. Vậy nên chăng có cơ chế liên kết trong toàn tập đoàn giữa VHT, VTNet, VCC để sẵn sàng triển khai các dự án theo hình thức Full-Turn-Key hoặc hợp tác trong việc hỗ trợ tư vấn cho khách hàng. Có một điều nữa, khi chúng ta đang cố gắng xúc tiến thiết bị 5G vào Telco thì 90% đối tác gặp đều hỏi về Private 5G ứng dụng trong doanh nghiệp (khu công nghiệp, nhà máy,…). Từ đó, có thể thấy để các nhà mạng triển khai 5G trên diện rộng cần thêm nhiều thời gian, trong khi với những ưu điểm vượt trội về của công nghệ 5G, phạm vi ứng dụng trong Doanh nghiệp cho các thiết bị, robot, hệ thống tự hành,… là khả thi. Do đó, tôi đề xuất chúng ta nên đóng gói sản phẩm Private 5G hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp, song song với việc hoàn thiện các phiên bản tiếp theo của thiết bị 5G cho telco.
Chúng tôi nhận thức kinh doanh thực sự là việc không dễ dàng, chỉ có đi nhiều, làm nhiều, cố gắng nỗ lực khai phá thị trường thì mới tìm được nhiều khách hàng tiềm năng. Như đ/c TGĐ vẫn hay nói với lực lượng Kinh doanh rằng "trăm bó đuốc cũng bắt được con ếch", trên tinh thần đó, thay mặt TTKD tôi xin hứa với Thủ trưởng và các đồng chí luôn nỗ lực, cố gắng phát triển thị trường, đem doanh thu về cho TCT.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc đ/c Thiếu tướng Nguyễn Đình Chiến sức khỏe, hạnh phúc, thành công.
Chúc hội nghị thành công tốt đẹp!
